STARTUP ACADEMY #4 – BUSINESS DIALOGUE

mercoledì 11 novembre 2020

11 November 2020

Continuano le lezioni dell’Academy organizzata da UniCredit Start Lab, con un focus sulla comprensione dei bisogni dei clienti per efficaci partnership di business

2:00 Min

I bisogni dei clienti, e la loro profonda comprensione, sono un elemento chiave per l’attivazione di un processo che si concretizza nella vendita di un prodotto o di un servizio da parte di una nuova azienda. Spesso i clienti possono essere i consumatori finali, più spesso, nel contesto delle startup che operano nel mondo B2B, si tratta di altre aziende.

Con Bernardo Bertoldi, docente universitario e co-fondatore di 3H Partners, abbiamo esplorato cosa fare e come, a partire dal primo incontro alla conclusione della negoziazione. Quando una grande azienda compra un prodotto o servizio nel mondo B2B, compra una relazione con un provider/fornitore. Il processo di vendita è spesso complesso, soprattutto quando la startup – normalmente dotata di proccessi snelli – si trova a proporre la propria soluzione a una grande azienda – dotata di processi molto articolati. In simili casi, il primo vero scoglio è l’incontro dell’interlocutore corretto, ossia la figura che può realmente essere interessata alla soluzione proposta. Le startup che hanno successo sono quelle che incontrano meno di 10/15 clienti per raggiungere il break-even di cassa: occorre pertanto scegliere molto bene i target, per fare pochi incontri ben strutturati. Il primo incontro è quello che conta di più, e per il quale occorre prepararsi molto bene.

"Si usa mettere in guardia gli imprenditori dal credere che basti fare una migliore trappola per topi perché il mondo bussi alla loro porta. È giusto, ma molto di rado si spiega loro quali sono i processi per vendere in modo efficace. E vendere ciò che si è sviluppato è l’unica cosa che conta: cash is king but the client is the king of the cash."

Bernardo Bertoldi, university professor and co-founder of 3H Partners

Con Antonio Fontanini, Chief Exponential Officer di Opinno, si è analizzato il punto di vista di un facilitatore di Open Innovation per generare business tra partner commerciali, cercando di rispondere alla domanda: “Con chi è meglio fare business?”. Secondo Fontanini vanno ricercati gli “elephants”, big corporate che adottano strategie di “corporate venturing”, dotati di vision molto ampia, e che già hanno adottato processi in grado di favorire l’open innovation. Le modalità principali per far corporate venturing sono svariate – se ne contano almeno 11. Le principali: attività di scouting, organizzazione di hackathon, strutturazione di progetti di incubation. Una startup può essere particolaremente utile a una big corporate. Gli attuali trend dimostrano come esperienze efficaci si registrino sia in ambito di innovazione sostenibile che di innovazione strategica.

"Le startup possono "far ballare" gli elefanti corporativi, accorciando il loro "time to market", riducendo i costi e agilizzando la loro struttura (e cultura)."

Antonio Fontanini, Chief Exponential Officer of Opinno

La giornata è proseguita con una serie di interessanti testimonianze da parte di aziende che fanno dell’open innovation un ingrediente fondamentale del loro operare.

Con Maurizio Colombo, Vice Presidente della Sapio Produzione Idrogeno Ossigeno del Gruppo Sapio, istituto che dispone di un innovation board e un innovation team – sono state analizzate le iniziative interne lanciate in quest’ambito dall’azienda, come l’hackathon “Sapiothon”, e le collaborazioni di successo coltivate nel mondo dell’innovazione – tra cui è il caso di ricordare Gellify e iGenius. Ad accomunare queste iniziative un preciso approccio all’innovazione per Sapio, fatto di chiara visione, aspettative realistiche, costante proof of concept e validazione dell’idea sul mercato. Gli obiettivi chiari devono essere affiancati da semplicità, velocità di esecuzione e dalla capacità di istaurare un dialogo collaborativo tra startup e corporates. La visione deve essere affiancata da una efficiente esecuzione del progetto.

"Sono convinto, oggi più che in passato, che per le startup sia utile restare con i piedi saldi a terra, pur senza mai smettere di sognare."

Maurizio Colombo, Vice President of the Sapio Group's Hydrogen Oxygen Production

Laura Rocchitelli, Presidente & CEO di Rold e Paolo Barbatelli, Chief Sales & Innovation Officer del gruppo, hanno arricchito la giornata con la testimonianza della loro azienda, che dagli anni ’60 conserva un DNA manifatturiero, operando nel settore delle soluzioni tecnologiche e dei componenti per gli elettrodomestici, e da allora ha sempre fatto innovazione – cosa che in origine voleva dire essenzialmente investire nell’automazione dei processi produttivi.

Una delle forme di innovazione più decisive in Rold è consistita nell’introdurre nuove competenze affiancando a quelle meccatroniche le skill digitali. E’ stata una scelta coraggiosa per una PMI manifatturiera.

Laura Rocchitelli ha ricordato: “L’approccio di apertura verso l’innovazione premia. In Rold esiste oggi un laboratorio di innovazione che unisce R&S aziendale e ricerca universitaria: abbiamo adattato questa modalità di collaborazione ispirandoci ai nostri grandi clienti.”

Nella testimonianza di Barbatelli, in particolare, si è riflettuto sul fatto che le piccole dimensioni, quando si inizia a collaborare con una grande impresa, non contano. Serve comunque essere concreti e completi. “L’obiettivo delle startup che oggi entrano in contatto con le grandi corporate non è quelllo di entrare in fornitura ma di divenire un partner di business”, ha puntuaizzato nel corso del suo intervento.

Un’ulteriore testimonianza è stata portata da Luca Avitabile, Head of Start-up Portfolio Management and Venture Capital Ecosystem di Enel, azienda impegnata da diversi anni su importanti obiettivi a livello mondiale: decarbonizzazione, elettrificazione, digitalizzazione e soddisfazione dei nuovi bisogni dei clienti, con la missione di migliorare il modo in cui l’energia viene utilizzata.

Enel ha dato il via a più di 300 collaborazioni con startup negli ultimi quattro anni e si pone verso di loro come Venture Client. Le startup che sviluppano soluzioni che funzionano diventano fornitori dell’azienda a lungo termine. Il contatto tra le startup ed Enel avviene soprattutto attraverso gli Innovation Hub, presenti sia in USA e Israele, paesi che hanno sviluppato ecosistemi particolarmente vivi nel mondo dell’innovazione, sia in aree geografiche dove Enel ha una presenza stabile (Europa, Sud America e Russia). Inoltre, tramite il portale OpenInnovability.com Enel raccoglie proposte dagli innovatori sia in modo spontaneo sia tramite specifiche challenge, finalizzate a risolvere problemi legati al business ed all’impatto che questo ha sull’ecosistema.

"La sostenibilità è l’obiettivo e l’innovazione è lo strumento per raggiungerla: per questo abbiamo coniato il termine Innovability. La nostra strategia “Open Power” testimonia l’apertura che abbiamo verso l’ecosistema innovativo."

Luca Avitabile, Head of Start-up Portfolio Management and Venture Capital Ecosystem of Enel

Con Anna Testa, Innovation and Digital Transformation Sales Specialist in Cisco i partecipanti all’Academy hanno approfondito la strategia di innovazione adottata sia a livello globale che a livello italiano.

"In Cisco abbiamo l’ambizione di portare Innovazione verso le imprese Italiane, i nostri clienti ed i nostri partner attraverso il paradigma dell’Open Innovation. Per questo abbiamo creato un modello di innovazione distribuita, Innovation Exchange, che vede nel valore dell’innovazione e della collaborazione con il territorio la sua forza."

Anna Testa, Innovation and Digital Transformation Sales Specialist at Cisco

La giornata si è conclusa con la testimonianza di Rosana Ardila, Open Innovation Manager di Mozilla, un’azienda non profit che fonda sul concetto di openness la propria mission. Mozilla, come Linux, è un sistema informatico opensource, che crea valore per l’ecosistema dell’innovazione. La parola chiave per realtà come Mozilla è “collaborazione”. Senza di essa non potrebbe crescere e svilupparsi un’azienda non profit. Una collaborazione virtuosa si basa su relazioni di valore, su una comunicazione efficace e in sintonia con le specificità culturali di ciascun elemento del network.